Motto-ul de marketing este atât logic, cât și laconic: trebuie să produceți ceea ce va fi vândut și nu să vindeți ceea ce este produs. Concentrarea pe nevoile cumpărătorului este principalul lucru în comerț, dar succesul vânzărilor depinde de multe componente: calitatea produsului în sine, prețul acestuia, suport publicitar. Un sistem de distribuție care funcționează bine joacă un rol decisiv în obținerea unui profit pentru producător.
Instrucțiuni
Pasul 1
Vânzările sunt întotdeauna planificarea și controlul asupra deplasării mărfurilor de la locul de producție la punctele de vânzare. Scopul este de a satisface nevoile clienților cu un beneficiu pentru întreprindere. Creșterea vânzărilor este posibilă printr-o organizare clară a muncii în toate verigile lanțului de distribuție. Procedând astfel, nu trebuie să uităm de importanța unui nivel ridicat de servicii pentru clienți.
Pasul 2
Vânzările vor avea succes dacă compania lucrează pentru a accelera îndeplinirea comenzilor și pentru a asigura capacitatea de a livra urgent. În același timp, oferă garanții privind acceptarea returnării bunurilor la depistarea unui defect, înlocuirea acestuia cât mai curând posibil sau compensarea pierderii suferite de consumator.
Pasul 3
Eficiența operațiunilor de vânzare este influențată semnificativ de o rețea proprie bine organizată de depozite, care face posibilă stocarea necesară a produselor pentru întreaga gamă publicitară. Chipul companiei este un serviciu profesionist extrem de eficient și un serviciu de asistență, cu scheme clare pentru livrarea mărfurilor la prețuri accesibile. Nu degeaba acest serviciu devine din ce în ce mai activ și mai tentant pentru consumator ca parte a identității corporative.
Pasul 4
O problemă semnificativă pentru specialiștii în marketing este impactul metodelor de vânzare asupra creșterii cifrei de afaceri. Ele pot fi directe și cu serviciile intermediarilor. Fiecare opțiune are propriile avantaje și dezavantaje. Producătorul își analizează situația pe piață și face cea mai bună alegere.
Pasul 5
Vânzările directe sunt vânzări cu acces direct la contactul cu consumatorul, inclusiv prin propria rețea de distribuție, informații în mass-media. În al doilea caz (așa-numita comercializare indirectă), produsele sunt vândute prin intermediari angro și cu amănuntul. În cadrul acestui tip de marketing, se practică, de asemenea, vânzări intensive, selective (selective) și exclusive. Marketingul intensiv implică un număr mare de intermediari în comerț, atunci când mulți clienți mici intră în sfera programelor de marketing ale unei companii. O astfel de politică poate fi eficientă, deși controlul asupra puterii de cumpărare în acest caz este complicat, iar publicitatea necesită investiții suplimentare.
Pasul 6
În cazul marketingului selectiv (utilizat mai des în vânzarea produselor complexe din punct de vedere tehnic), dimpotrivă, numărul de revânzători este limitat în numele serviciului de calitate. Vânzarea exclusivă este deschiderea unei case de tranzacționare (case de tranzacționare de marcă). Luând în considerare situația specifică a pieței, este util să se utilizeze forme mixte de organizare a circulației mărfurilor.
Pasul 7
Un rol important în îmbunătățirea sistemului de vânzări îl are considerarea constantă a motivelor nemulțumirii față de clienții direcți, intermediari și consumatorii obișnuiți cu produsele fabricate. Scopul unei astfel de contabilități ar trebui să fie nu numai corectarea bazei de date a potențialilor consumatori, ci și o stabilire detaliată a principalelor motive pentru care a refuzat încheierea contractelor de vânzare și evaluarea profiturilor pierdute.
Motivele refuzului de a coopera pot fi diferite: prețul mărfurilor nu este adecvat calității, forma și procedura de plată nu sunt satisfăcute, lipsa reducerilor este alarmantă, perioada de garanție este scurtă, condițiile de livrare nu sunt mulțumit și așa mai departe. Toate motivele sunt grupate, sintetizate de departamentul de vânzări și transmise conducerii pentru luarea deciziilor eficiente. Eficacitatea acestor rapoarte a fost dovedită în practică.
Pasul 8
Eficacitatea operațiunilor de vânzare este în mare măsură determinată de claritatea și transparența contabilității și controlului asupra acestora. Este imposibil să planificați corect fluxurile financiare fără a cunoaște potențialul stocurilor de depozite, termenii și volumele de intrări de numerar de la consumatori în baza contractelor. De la sine, automatizarea activităților de vânzare nu va da nimic - analiza și modificările prompte în planificarea și activitatea organizațională a companiei sunt importante.
